Anunciar em várias imobiliárias pode desvalorizar imóvel?
20/04/2026
(Foto: Reprodução) Com 25 anos à frente da maior imobiliária de Londrina e com o título de Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (FGV), Alexandre Costa Moretto analisa por que a pulverização de anúncios pode comprometer o valor de venda.
Ao longo de mais de duas décadas liderando a Santamérica, Alexandre Moretto acompanhou diferentes ciclos do mercado imobiliário. Para ele, um dos maiores equívocos estratégicos cometidos por proprietários é acreditar que anunciar o imóvel em várias imobiliárias automaticamente amplia as chances de venda.
“Na prática, o que amplia a chance de venda é onde está o comprador. E hoje o comprador está no digital, principalmente no Google”, afirma.
Quem controla o lead controla a venda
Segundo Moretto, o fundo de funil da decisão imobiliária é claro: o comprador pesquisa no Google, encontra o imóvel e entra em contato com a imobiliária onde ele está anunciado.
“Depois que o comprador encontra o imóvel, ele não sai procurando outra empresa para negociar aquele mesmo bem. Ele fala com quem está ali.”
A Santamérica registrou mais de 4.000 leads em apenas um mês recente, número que, segundo ele, está muito acima da média local. Esse volume permite que a empresa mantenha ritmo aproximado de 100 locações mensais e alta rotatividade também nas vendas. Se o imóvel está na Santamérica ou há um similar, ele vende primeiro.
“Se não houvesse limitação operacional de atendimento, o volume poderia ser ainda maior. Nosso desafio não é gerar comprador, é absorver toda a demanda.”
O efeito colateral da pulverização
Na visão do executivo, o problema começa quando o mesmo imóvel aparece anunciado por múltiplas imobiliárias com preços diferentes.
“Quando isso acontece, entra uma dinâmica perigosa. Algumas empresas reduzem o preço para aparecer primeiro no comparativo. Não porque aquele seja o valor real, mas porque querem gerar o lead.”
Ele explica que, nesse momento, o imóvel passa a ser usado como ferramenta de captação de comprador — e não necessariamente como foco da venda.
“O corretor quer o cliente na mão. Se o proprietário não aceita o valor reduzido, ele apresenta outro imóvel. Mas o dano já foi feito: criou-se uma referência de preço mais baixo.”
Dvulgação.
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Distorção de valor e impacto no mercado
Moretto defende que essa prática pode afetar não apenas o imóvel individual, mas a percepção de valor do metro quadrado na região.
“O comprador vê um anúncio por 900 mil e outro por 1,1 milhão. Ele conclui que o imóvel mais caro está errado. Mesmo que não esteja.”
Segundo ele, uma vez criada essa referência artificial, torna-se difícil recuperar o posicionamento original de preço.
“O proprietário perde poder de negociação. E o mercado passa a competir para baixo.”
Estratégia, não improviso
Com formação em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (FGV), Moretto afirma que a venda imobiliária precisa ser tratada como estratégia de posicionamento, não como disputa momentânea.
“A decisão de compra envolve múltiplos fatores: qualidade do imóvel, localização, status, conveniência e, só depois, preço. Quando o mercado transforma tudo em guerra de preço, destrói valor.”
Ele defende que empresas com forte geração de demanda não precisam usar o preço como isca para captar compradores.
“Quando você controla o fluxo de leads, pode trabalhar o imóvel com estratégia, preservando valor e conduzindo a negociação de forma estruturada.”
Divulgação.
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Exclusividade como proteção de posicionamento
Na visão do executivo, a exclusividade bem estruturada tende a proteger o proprietário.
“Pulverizar pode parecer ampliar alcance, mas muitas vezes dilui autoridade e cria ruído de mercado. O imóvel precisa de estratégia única, não de disputa interna.”
Após 25 anos à frente da Santamérica, Moretto resume sua visão de forma direta:
“Venda não é sobre espalhar. É sobre posicionar.”
